【第６０回】ヒット商品や繁盛店には必ず「物語」がある

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■人気店に見る売り方や店のコンセプト
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今、マスコミのグルメ情報番組でも話題の「立ち食いステーキ」の店が、
私の街にも登場して来ました。

行列のできる「立ち食いステーキ」オープン、チラシには300グラムリブステーキ1,650円、
ヒレステーキ200グラム1,600円とうたっております。
肉好きの私としては心躍るコピーであります。

たまに立ち寄る立ち飲みの店でもランチのみ「立ち食いステーキ」があります。
ライス、サラダ、スープ付きで500円と格安です。
肝心のお肉の量や質的には、「ワンコインならこんなもんかな」といった思いは否めません。
それでも店はサラリーマンの人気ランチ店には違いないのですが。
たまに一人で行くが、人に紹介したり誘うほどでもないかな、といった微妙なところです。

それに対し、近々オープンのこのステーキ専門店はグラム５．５円の量り売りです。
「ステーキは厚切りレアーで食べるのがうまい」
「厚切りの炭焼きステーキを手頃な値段で提供」
といった創業者の熱い思いが伝わるコピーです。

肉好きとしましては立ち食いであろうとぜひ行って見たいと心待ちにしている次第です。
逆に「立って1,000円以上の食事なんて嫌だ」「食事は座って落ち着いて」と思う人には
全く興味のない話でしょうね。

それでも「300グラムの厚切れレアステーキを堪能したい」
「立ち食いのステーキ専門ってどんな店」と興味を引かれるお客は多いことでしょう。

一度は店に顔を出してみようという気になります。
味やボリュームに満足がいけば、リピータは増えるでしょう。
商業中心部の立地と客の回転率が勝負どころでしょうか。

そうなれば誰かに話してみたくなります。クチコミが次のお客を連れてきます。
これも人気店の特徴の一つです。当然、商品そのものが満足のいくものであることが前提です。

こうした売り方や店のコンセプトの提供が話題を呼び、人気店となるのです。
店舗でもネットでも商品が売れる要素は基本的には変わりません。
基本的な要素について考えてみます。

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■商品が売れる要素とは
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「価格」や「品質」、次に「広告」や「販売手法」などがあげられます。
しかし、このような共通のテーマだけでは、規模の小さいな会社やお店で優位に立つことは
難しいと思います。

その他重要な何かとは。
一つ言えるのが「物語」です。その商品の背景にある物語です。

売れるべき商品には必ず「物語」が存在します。
商品化する際の「物語」は創るものではありません。
商品が本来持っている価値を物語として情報発信することで、多くの消費者が興味を持ち
その商品に対する潜在需要も高めていくことなのです。

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■商品の価値・魅力を「物語」に
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それでは「物語」とは何でしょう。
創業者の思い、職人のこだわり、作り手の苦労、生産秘話、社会との共生、受け継がれた伝統、
際立った技術力、会社のポリシー…など。必ずあるはずです。

マーケティングのキモは「物語」を語ることでもあります。
単に平易に着飾ったコピーを並べるより「物語」を語ることです。そのほうが感情が動きます。
そこに共感や感動が生まれれば、強く印象に残ります。
その物語が消費者にとって、「意外性」「驚き」「発見」がひときわ大きなものであれば、
商品自体にさらに大きな魅力が加わると言えます。

感情や感動は動機付けの大きな要因です。大きな感動や驚きは人に話したくなります。
小さな会社やお店の最大の戦略はクチコミをいかに活用していくかともいえるでしょう。

商品の素材や製法、本来の商品以外の新たな魅力やサービス、環境や地元など、様々な
要因が「物語」を生む要素となります。

改めて商品の価値を探るためにも「物語」作りが大切と言えるでしょう。